• 当缺乏实力时,什么样的方式最有可能让你成功?

    2021-04-02 19:19:09 | 热度:

  •  如何用柔道战略建立竞争优势

    编者按:本文整理自《柔道战略:新兴公司战胜行业霸主的秘决》,作者:大卫·B.尤费、玛丽·夸克;

    隐喻在商业中扮演重要角色。人们利用隐喻这种生动且发人深省的方式表达自己的想法,梳理事实,把复杂的世界简单化。

    商界和学术界一直都在使用柔道隐喻。许多企业高管在不经意间习惯于用“柔道”或“柔术”描述他们的战术。而柔道隐喻已经在经营战略方面广为经济学家和学者所接受。

    柔道比赛选手靠速度、敏捷性和机智取胜。最重要的是,与许多其他的武艺不同,柔道的真谛在于怎样把对手的体重和力量变成自己的优势。

    那么,当缺乏实力时,什么样的战略最有可能助你成功?

    无论你的实力是强还是弱,都不要选择硬碰硬;仔细研究一下对策,小公司要避免和大公司针锋相对,而是利用对手的力量来增强自己的实力。这就是柔道战略的核心所在。

    柔道战略的起源

    柔道战略源于“柔道经济学”。经济学家朱迪斯·格尔曼和史蒂文·萨洛普使用这一名词来描述一个简单的战略,即怎样进入一个由强大对手把持的市场。

    柔道经济学:一个简单的例子

    这个基本模型做出了以下重要的假设:市场占有者只面对一个没有成本优势的挑战者;市场占有者对所有顾客开出的价码都是相同的(也就是不存在价格歧视)。在这些假设的基础上,柔道经济学的逻辑是,假设市场占有者向10个客户提供单价为50美元的商品,如果你面向整个市场以单价40美元供货,市场占有者会被迫做出选择:要么和你的定价一致,要么失去所有的客户。相反,如果你仅有能力向一位顾客供货,那么市场占有者会觉得即使你进入了市场,它向剩下的 9 位客户以原价销售产品也是有利可图的。

    就像大多数期刊论文一样,格尔曼和萨洛普的论文也只是提出假设,列出图表和公式。但是,这些公式表达了一个简单的理念:如果你向实力强大的市场占有者发动全面攻击,你的对手就会通过大幅降价等方法反击你,而且极有可能会赢得市场。但是,如果你表示自己满足于只占有一小部分市场份额,就会避免这种情况的发生。目前的市场占有者处于自身利益的考虑会允许他人进入市场,而不是发起竞争来破坏整个市场。

    格尔曼和萨洛普称这种进入策略为“柔道经济学”,因为它展示了一个小公司如何利用强大对手的实力实现自己的利益。通过示弱,市场后入者可以让市场占有者容忍它的存在,而不致引发市场占有者的反击。

    柔道经济学的理念具有一些本能的吸引力:要让对手的实力变成劣势。但柔道经济学也会有很大的局限性。首先,实施起来非常困难。虽然你说你不会威胁到竞争对手,但是要说服对手相信你说的话,那就是另一回事了。其次,一旦原始模型背后的假设被放宽,柔道经济学的前景看上去就不那么光明了。例如,如果市场占有者面临的挑战者不止一个,而是有很多潜在的挑战者,它会和任何一个想来抢占市场的对手展开竞争。这样一来,它会摆出一副绝不让步的架势而让竞争者望而却步。柔道经济学最大的弱点是,它把目标定得太低。柔道经济学可以让你保持在小规模状态下生存下来。对于大多数管理者和公司来说,这样是不够的。谁也不想被边缘化,谁都想参与竞争并获得胜利。

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