• SaaS等数智化产品呼唤新渠道

    2021-04-01 23:18:14 | 热度:

  •  2021中国企业数智生态发展状况研究报告解读:渠道商发展历程与代理策略分析

    编者按:本文来自微信公众号“中智观察”(ID:Hapiweb-soft6),作者:海比研究院;

    海比研究院在过去一年的市场调研中发现,中国市场数字化水平得到空前提高,企业数字化建设需求持续旺盛,在企业数字化转型过程中出现了大量新的应用场景,进而催生很多新的数智化产品需求,并且企业对新技术的追求普遍较高。

    尤其是以SaaS、PaaS为代表的新产品,在企业数字化建设中得到广泛应用。当这些新需求与新技术产生的新产品得以落地之后,就开始衍生出很多新业态和新模式。

    因此,海比研究院希望通过本次研究重点探讨新技术、新产品、新模式、新业态出现后,渠道商应该如何转型,以适应这些新需求的出现,以便于更好的服务与上游的厂商和下游的用户。

    现有的数字化市场中,研究厂商、用户、垂直行业等报告层出不穷,但是真正聚焦渠道商群体的市场研究报告还是比较少见的,海比研究院希望系统的梳理渠道商的发展历程,研究渠道商的类型划分,并明确现阶段哪些渠道商属于符合市场发展潮流的新型渠道商,哪些渠道商需要面临转型以便于提高自身的竞争力,从而为渠道商群体提供一个整体行业的全景式观察窗口,为渠道商转型发展贡献一份力量。

    01 渠道商发展历程:

    渠道商发展已历四次进化,现处于区域生态伙伴时代,但九成以上渠道商仍处2.0时代,传统渠道商继续升级

    渠道商的发展已经历四个阶段,渠道商1.0时代(称之为产品销售伙伴)主要满足厂商的产品销售需求,到2.0时代( 称之为销售服务伙伴)则增加了服务需求,进化到3.0时代又增加了解决方案能力(称之为方案服务伙伴),现在渠道商已经进化到4.0时代(称之为区域生态伙伴),新增个性化定制能力,可以说渠道商的进化史就是服务范围的丰富史。

    从四种类型的核心能力表现来看,渠道商1.0阶段主要满足产品销售能力以及追求代理厂商的数量方面,渠道商2.0时则更追求软件实施、培训、部署运维服务等,渠道商3.0则更注重解决方案的提供、咨询服务、代理产品数量等方面。最新的渠道商4.0则是进一步追求满足多样化场景定制能力、先进技术支持能力、新技术新业态的贡献能力、低代码开发能力等。

    从现阶段的渠道商分布情况来看,渠道商1.0时代已经过去,只有1.4%是产品销售伙伴型,大部分渠道商都处于2.0阶段,有91.9%的渠道商都是销售服务伙伴类,只有5.2%的渠道商是方案服务伙伴类,而区域生态伙伴类的比例更是仅有1.5%。

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