• 成功带领2家公司上市,这位CEO在MongoDB钻研出1套独家销售方法论

    2021-03-30 23:06:42 | 热度:

  •  两次创业中,我们的销售方法论

    编者按:本文来自微信公众号“GGV纪源资本”(ID:GGVCapital),口述:Dev Ittycheria,编辑:张颖;

    *文章引用自Founder Real Talk: Episode 51 - Dev Ittycheria, President & CEO of MongoDB, on Making The Changes That Build Credibility

    https://www.ggvc.com/insights/podcast/episode-51-dev-ittycheria-mongodb/

    在加入Mongo DB之前,我创立过两家公司——Breakaway Solutions和BladeLogic。前者于1999上市,后于2001年被美国最大的无线通信公司Verizon收购;后者于2007年上市,后被云计算公司BMC收购。

    那时候,我还是一个没有经历过太多失败的年轻人。互联网热潮袭来,每个人都跃跃欲试,想要在互联网领域大展身手。我也不例外。

    但像大部分人那样,我第一次创业时幼稚地以为IPO就是终点线,于是把成功上市当作是最终目标。但上市后才发现,IPO其实并不是终点线,它只是一家公司发展历史中一个新篇章的开始而已。我创立的第一家公司上市后,公司在经历了估值泡沫,投资减少,继而导致业务陷入困境之后,我才意识到,从财务上讲,作为一家上市公司,我们还没有做好作战准备,最重要的是,从文化上讲,我们也没有想明白上市的意义是什么。

    两次创业中

    我们的销售方法论

    经过艰难的2000年,我在2001年离开了自己一手创办的公司。接下来,我在试图思考接下来该做什么时灵光一闪,想到了我们在经营这家公司时所遇到的挑战。我复盘了第一次创业经验,当时我们做的这家公司本质上是第一代云计算公司,在世界各地都有数据中心,最终通过网络根据客户的需求开发应用程序,因此我们需要调配越来越多的服务器和所有的数据中心,但问题是我们没有工具来对这些服务器进行自动调配、配置和管理。这是一个真正的机会!因为美国主流企业和其他企业都会在互联网上构建更智能的应用程序,这样一来,所有的复杂性都会转移到后端。

    意识到这一点后,我创立了第二家公司。但是因为泡沫刚刚破裂,投资人自然心有余悸,对投资新公司持谨慎态度,所以当时虽然被投资人盘问很多问题,也做了尽调,但最终我们只筹到了600万美元。融资正好发生在2001年9月5日,也就是9.11那个可怕的时刻的前六天。当时我们还担忧,是否还有人真的在意我们在做什么。但事实证明,客户确实对我们在做的事情很在意,和几家大厂商的开发合作让我们获得了早期胜利,在资本稀缺且昂贵的时代一路成长起来。但幸运的是,我们做出了正确的决策,通过获得新客户来获取现金,公司不断发展壮大。

    接下来,我们做的这家名为BladeLogic的公司上市了,一年后以在当时的9亿美元的价格被收购了,9亿美元在当时是一个令人震惊的巨大数目。能够成功上市,首先要归功于我们聚焦在了合适的市场开拓模式。我认为从领导层开始,必须要让他们相信产品与找到拓展市场的正确模式两者都很重要。我遇到过很多创始人和CTO,他们认为拓展市场更多的是一种达到目的的手段,而科技才是最关键的因素。但实际上,在B2B企业中情况并非如此,很多很棒的技术因为未能找到变现的方法,甚至从未成功打入市场。因此,这其中涉及到一些事项重要性的排序。首先要从产品开始,你必须从一开始就确定产品的市场匹配度,从真正使用产品的客户那里获得最有价值的反馈非常重要。

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