• 战略决策的3个难题,你可以这样化解

    2021-03-29 15:32:20 | 热度:

  •  高销量还是高价格?短期还是长期?本地化还是全球化?

    编者按:本文来自微信公众号“商业评论”(ID:shangyepinglun),作者:斯特凡·斯特雷默希(Stefan Stremersch);

    管理者时常需要破解一些棘手的两难困局。

    比如:是为了保住销量而降低价格,还是暂且忍受短期的销量损失,继续保持高价,指望将来收复江山?但是,如果你的客户已经习惯了低价,并不像你那样,仅仅将其视为暂时现象怎么办?如果你因为坚持不降价而失去了一部分客户,而他们竟然一去不返,你又该怎样做?

    这是一种常见的两难困局,但是,由于商业模式和技术领域发生剧变的速度加快,颠覆性影响增强,这种困局出现的频率也更高了。

    在本文中,我将同大家分享一种破解困局的有效模型,名为“启发、发散、融合”(Inspire, Diverge, Converge)。这一模型源自现实生活中的案例研究以及我和同事对308家公司的调查,该调查是某大型研究项目的一部分内容。

    01 三种核心困局

    首先,我们来思考当今企业领导者面对的三种核心困局。当然,困局绝不是仅限于这几种,但我的研究表明,9/10的企业至少会遇到其中一种,而在我们研究的企业中,有半数曾遭遇以下三种中的两种。

    1. 高销量 vs. 高价格

    如文章开头所述,这一困局凸显了经济学的一条基本规律:销量与价格之间存在负相关性。公司产品的销量会随着价格下降而上升,而当公司提高价格时,销量又会回落。

    如何破解这一困局,取决于公司的具体战略:爱马仕选择高价格,而Zara选择高销量。如果你决定采用低价战略,或许能卖出更多的产品,但同时也可能会损害公司的市场定位,尤其是从长远来看。

    规模经济令这种困局更加复杂。在科技行业,像苹果这样的公司需要投身于销量战,以保持长期的溢价地位。

    有些市场会违背供求规律,比如以经济学家罗伯特·吉芬(Robert Giffen)的名字命名的“吉芬商品”,其价格上涨后,消费量反而会增加。

    2. 短期 vs. 长期

    你应该立即满足某种需求,还是继续等待时机,争取在未来获得更多(或许也更好)的回报?在商业环境中,这种困局尤为突出。

    通用电气前CEO兼董事长杰克·韦尔奇(Jack Welch)这样解释:“短期管理谁都会,长期管理也难不倒任何人。管理的要义,就是在这二者之间实现平衡。”

    全球金融危机后,这一理念成为人们关注的焦点,因为在短期和长期之间做出错误选择的惨痛代价实在是触目惊心。

    就总体战略而言,如果你过于注重长期利益,也许会错失前行路上意外出现的机会。但是,如果你只顾盯紧眼前的问题,一有风吹草动就迫不及待出手,你的组织很可能就会像无头苍蝇一样四处乱撞,再也没有办法脱颖而出。

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